Igal teenusel on hind, mis seda teenust iseloomustab. Hind võib olla suur, keskmine (sama teiste konkureerivate teenuste hindadega) või väike-vähem konkurentide hindadest.

Igal teenusel on ka omadused, mis peegeldavad teenuse kasulikkust ehk väärtust klientide jaoks. Neid omadusi võib konkurentide teenustega võrreldes olla rohkem, sama hulk või vähem.

Sel viisil saame me 3 x 3 maatriksi, kus ühel teljel võib kujutada teenuse-toote omaduste hulka (ehk selle väärtust ja kasulikkust tarbija jaoks) ja teisel küljel teenuse-toote hinnapunkti, joonis 1.

Antud joonisel on igasse maatriksi ruutu kirjutatud mis seda ruutu iseloomustab. Nii näiteks kõige ülemine vasakpoolne ruut sisaldab kirjet „Rohkem rohkema raha eest“, mis tähendab, et meie ettevõtte poolt pakutaval teenusel on kõrge hind ja ka palju omadusi (rohkem kui konkurentidel) ja seeläbi on meil täielikult moraalne õigus hinnata oma teenus kallimaks kui meie konkurentidel – sest pakume me ju veelgi rohkem omadusi kui meie konkurendid.

Jooniselt on näha, et erinevad ruudud on ka erinevat värvi. Punase värviga on värvitud ruudud, kus ettevõte ei saa olla konkurentsivõimeline – see, mida ta pakub, jääb konkurentide pakkumistele alla, seega on mõttetu selliste pakkumistega ja sellise positsiooniga püüda turul leida oma kohta. Turunduse ajaloost leidub muidugi näiteid ka selliste teenuste kohta. Esimesena meenub see kunagine neljas mobiilside pakkuja, kes juba ammu-ammu on turult lahkunud, sest punased ruudud ei anna võimalust olla turul edukas, seega halvad majandusnäitajad on ärimudelisse ette sisse kirjutatud.

Kollane ruut maatriksi keskel on keerukas – meie ettevõte pakub sama hulka omadusi sama raha eest kui konkurendid – reaalselt ei tohiks selline ettevõte ellu jääda, kuid näiteks restoranide puhul võib see olla siiski võimalik. Miks? Sest igal restoranil oma „tõmbepiirkond“ ja kui meie restoran asub väljaspool meie konkurendi tõmbepiirkonda, siis võib meil olla piisavalt kliente et hakkama saada. Sama kehtib ka ilusalongide kohta, kuhu kliendid käivad nö „oma meistri“ juurde ja seega võivad salongid asuda isegi kõrvuti. Seni kuni klient ei taju külastatavat salongi kui rahaahnet „röövlipesa“, kes pakub tavalist teenust kalli raha eest (vasakpoolne alumine nurk), käib ta rahulikult oma ilusalongis edasi. See on ka üks põhjusi, miks ilusalongid kiivalt jälgivad üksteise hindasid ja püüavad neid hoida ühel tasemel. Kas siin on peidus kartellikokkulepe jääb kõikide salongide endi südametunnistusele.

Eesti spaad aga võitlevad selle maatriksil ellujäämise eest. Kui ei toimu spetsialiseerumist ja eristumist, siis toimub ilmselt sellele turul paari aasta jooksul isepuhastumine. Halb asja juures on see, et ellujääjatel ei tasu isegi mõelda nõrkade ülevõtmisele, sest ilmselt on raske end positsioneerida kahe ühesuguse spaa omanikuna ühes linnas. Ainukeseks väljapääsuks on klientide arvu suurenemine, aga tänaste hindade juures ei ole see reaalne ülesanne – nädal sooja mere juures maksab vähem kui nädal Eesti spaas külma mere ääres.

Roheline ruut on see, kuhu kõik ettevõtted peaksid püüdlema. Võimalusi selleks on erinevaid – joonisel on tervelt viis rohelist ruutu ja võimalusi peaks jätkuma igaühele. Saab varieerida omaduste hulgaga väikese hinna juures ja suure hulga omadustega erinevate hindadega – eks siin nende omaduste kvaliteet on määravaks, mis kliente ettevõttesse toob.

Kui lugeja läheb järgmine kord ükskõik millise teenusepakkuja juurde, siis tasuks hetkeks mõelda, millist teenust ja milliseid omadusi ta selle teenuse sees saab. Ja kõige olulisem – kas need teenused on ka ausalt hinnatud – kas „hind on õige?“